為了配合跨境平臺，工廠也正變得越來越年輕。圖為陶瓷工廠80后廠長在檢查產(chǎn)品情況。張建/攝

11月23日，殘障人士利用智能仿生手進(jìn)行書法寫作，該仿生手可感應(yīng)大腦意識并做出相應(yīng)動作。當(dāng)日，第二屆全球數(shù)字貿(mào)易博覽會在浙江杭州開幕，眾多數(shù)字高科技產(chǎn)品應(yīng)用等亮相。 中新社記者 王剛/攝

為了迎接11月24日海外“雙十一”——“黑色星期五”購物節(jié)，柳文海從8月忙活至今，他參與設(shè)計的一批帽子，會飛出“多多跨境”電商平臺的國內(nèi)義烏倉庫，戴到全球不同膚色人的頭頂上。

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在這個跨境電商分秒必爭之季，龔智瀚也在“備戰(zhàn)”。他期待著團(tuán)隊研制的百潔布漂洋過海，出現(xiàn)在世界各地的廚房中。

很難想象，百潔布、保溫杯、假睫毛這些在中國司空見慣的用品，在國外成了備受追捧的物件。

“2023年上半年，我國跨境電商進(jìn)出口額同比增長16%，達(dá)到1.1萬億元。”在11月23日開幕的第二屆全球數(shù)字貿(mào)易博覽會上，《中國數(shù)字貿(mào)易發(fā)展報告（2022）》公布了最新數(shù)據(jù)。

柳文海和龔智瀚不是一個人在戰(zhàn)斗。和他們一樣的“廠二代”經(jīng)歷過家族工廠的黃金時代，而隨著傳統(tǒng)外貿(mào)渠道逐漸式微，國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)移，接單、生產(chǎn)、薄利多銷的模式已越來越難。面對這一新的挑戰(zhàn)，這些“廠二代”不躺平、不退縮，他們調(diào)轉(zhuǎn)船頭，突破“隔海遙望”的貿(mào)易模式，駛?cè)肟缇畴娚痰乃{(lán)海。

不出海，可能就要“出局”

遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，龔智瀚家的工廠有些年頭了，外墻被時間揉擦掉了本來的顏色。這家建在浙江義烏的工廠，創(chuàng)立于20世紀(jì)90年代末，專門生產(chǎn)清潔布、洗碗墊、廚房毛巾。比它年長5歲的龔智瀚，在織布機(jī)的轟鳴聲中度過了童年。

很長一段時間，這些工廠吃到了勞動密集型企業(yè)低成本、高效率的紅利，但隨著人工和原材料成本上漲，訂單量下降，工廠利潤越來越薄，交到龔智瀚這些“廠二代”手中時，他們不得不面臨轉(zhuǎn)型之痛。

2018年，龔智瀚留學(xué)歸國，從父輩手里接棒工廠管理，成為“廠二代”的掌門人。學(xué)金融的他敏銳地發(fā)現(xiàn)了一個陷入“死循環(huán)”的問題：單量是一個工廠流動的血液，唯有足夠的單量才能支撐工廠的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。而很多傳統(tǒng)供應(yīng)鏈丟失訂單后，也就逐漸喪失了參與產(chǎn)品迭代的機(jī)會和能力，被迫遠(yuǎn)離消費(fèi)者需求，最后的結(jié)局就是不得不“出局”。

與此同時，柳文海也在尋找轉(zhuǎn)型之道，“跨境電商是條活路，與其內(nèi)耗糾結(jié)，不如出海探一條新路子”。

據(jù)柳文海觀察，外國客戶定金額度逐步減少是個危險信號。在山東老家帽子工廠外貿(mào)的鼎盛時期，他的父母能挺直腰板要求客戶付全額定金。逐漸地，定金縮減至訂單總額的50%到30%。最后，他的父母甚至還要賠上笑臉請客吃飯，才能勉強(qiáng)挽留住一兩個客戶。

隨著國家陸續(xù)出臺支持跨境電子商務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見，一些“廠二代”看到了難得的機(jī)遇。

2017年，跨境電商平臺成了柳文海出海的“一號試驗田”。他采用小批量、多批次的策略，把自家產(chǎn)的帽子售往海外，收獲了價值百萬元的“第一桶金”。但當(dāng)時，習(xí)慣了傳統(tǒng)外貿(mào)模式的柳文海父母還不甚理解，以為這“不過是零星生意罷了，難成什么大氣候”。

不久后，龔智瀚也入駐了沃爾瑪線上商城、亞馬遜等平臺，帶著工廠主動出擊“搶訂單”，開始從傳統(tǒng)外貿(mào)向跨境電商試水轉(zhuǎn)型。

起步階段，龔智瀚對著屏幕前密密麻麻的電商數(shù)據(jù)，一看就是一上午，父親眉頭緊鎖：“哪能只對著電腦就能把工廠管理好的？”父母苦勸龔智瀚：打江山容易，守江山難，好好管理車間生產(chǎn)、穩(wěn)住原有訂單，安心當(dāng)個工廠的“修補(bǔ)匠”，不好嗎？

在老一輩眼里，“先有訂單，再批量生產(chǎn)”的貿(mào)易模式最為穩(wěn)妥，而跨境電商反其道而行之。

一場新冠疫情，打破了這種代際博弈。前3年，柳文海父母的訂單直接下滑了三分之二，多數(shù)沒活兒干的員工只能在家賦閑，工廠在停擺的邊緣艱難維持。生意慘淡時，廠里的帽子甚至在國內(nèi)平臺論斤售賣。

艱難時刻，主打“以新技術(shù)賦能中小商家出海”的“多多跨境”電商平臺步入柳文海的視野，抱著搏一搏的心態(tài)，他成了第一批入駐的賣家。平臺助他降低了運(yùn)營和物流成本，承包了物流、推廣、客服、售后等中間環(huán)節(jié)，直達(dá)海外消費(fèi)者。

柳文海沒料到，不但廠里滯銷品一售而空，甚至達(dá)到了月銷10萬單，比新冠疫情之前還要火爆。

根據(jù)外國人的喜好，柳文海設(shè)計了“揪揪帽”，在帽子上做了兩個毛球。有人買回去把兩個毛球拆下來，縫到鞋上去，掀起了一股風(fēng)潮。這個爆款，曾經(jīng)一個月賣了10萬單。

不僅失去的訂單回來了，柳文海還找到了新的利潤增長方式。

廠里的縫紉機(jī)都踩“冒煙兒”了，跨境銷售了數(shù)百萬頂帽子。柳文海一躍成為家族生意的“主心骨”。

搭“船”出海闖出新天地

探索至今，龔智瀚更堅信，“ToB+ToC”兩條腿走路的模式是正確的。

如今，龔智瀚家生產(chǎn)的百潔布，每日在跨境電商平臺的訂單量已超兩萬，在“多多跨境”電商平臺甚至位居百潔布垂類的“銷冠”。美國、加拿大、新西蘭等20多個國家的消費(fèi)者，都能輕松購買到他們的產(chǎn)品。

但回頭來看，搭“船”出海之路并不容易。這些年，龔智瀚踩過大大小小各種“坑”。首次入局跨境電商時，他習(xí)慣性將不同色號的產(chǎn)品生產(chǎn)相同數(shù)量。但誰知，同樣是灰色，美國消費(fèi)者更青睞藍(lán)光灰，無奈其他色彩的產(chǎn)品只能積壓倉庫。

2019年，一款“爆單”印花百潔布在工廠批量趕工補(bǔ)貨后，卻因產(chǎn)品合規(guī)性問題，被跨境電商平臺突然下架，導(dǎo)致30多萬元的投入“打水漂”。

新冠疫情期間，龔智瀚沒料到運(yùn)力如此緊張，為保證爆款產(chǎn)品在境外銷售旺季順暢，又咬牙額外支付了40萬元空運(yùn)費(fèi)。“這都是用錢砸出來的經(jīng)驗教訓(xùn)。”他深吸一口氣說。

“做跨境電商并不是把貨物直接搬上網(wǎng)，而是要利用平臺上的訂單數(shù)據(jù)、消費(fèi)者評價，以做出特色產(chǎn)品取勝。”山東青島大澤山鎮(zhèn)的90后“廠二代”王國慶感慨道。他從父母手上接過假睫毛生意，通過“多多跨境”電商平臺把假睫毛賣到了全球市場。

以前，王國慶的父輩想要了解國外消費(fèi)者的體驗感受很難，當(dāng)平臺有了比較多的留言和單量，“有人評論反映假睫毛太單一，我們就生產(chǎn)了組合套裝，搭配了睫毛膠水、鑷子。”他說，現(xiàn)在套裝成了暢銷款。

“跨境電商平臺給企業(yè)提供了一個可控的貿(mào)易通道，幫助品牌方和生產(chǎn)商更好地把握和洞察客戶需求，及時調(diào)整產(chǎn)品和品牌定位。”商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院學(xué)術(shù)委員會副主任張建平表示，跨境電商平臺的最終價值在于通過自身優(yōu)勢，將市場需求傳遞給廠商。

“廠二代”出海的故事，成為時代滾滾向前的一個注腳。2022年，中國跨境電商進(jìn)出口達(dá)2.11萬億元，占外貿(mào)的比重由2015年的不到1%增長至5%。今年上半年，我國跨境電商進(jìn)出口達(dá)1.1萬億元，同比增長16%。

這些數(shù)字增長的背后，是很多“廠二代”求新求變的不斷探索。

如今，龔智瀚父親懸著的心終于落下來了，他不再“突擊檢查”兒子上班到底在看啥，也不再斷言“不走動就做不好生意”。他開始放手，讓后輩自己闖出新天地。

不少看著龔智瀚長大的老員工，仍說不清楚這個“小老板”到底在做什么。但他們看得到的是，廠里越來越多的人開上了私家車，穿戴得越來越體面，生活越來越富足。

不必追趕潮流，我們就可成為潮流

保溫杯行業(yè)流傳著這樣一句話，全球70億人中，每3個人使用的保溫杯中，就有1個是永康制造。

95后王博文生于浙江永康，2021年，他從美國學(xué)成回到家鄉(xiāng)，接手父母一手創(chuàng)立的企業(yè)——浙江麥鉑實業(yè)有限公司。

這家公司常年為膳魔師、星巴克等國際知名品牌做代工，是當(dāng)?shù)赝愋推髽I(yè)中的佼佼者。但作為代工廠，不僅利潤仍處于U型曲線的最下端，在產(chǎn)品設(shè)計方面，更是毫無發(fā)言權(quán)，只能當(dāng)個躲在幕后的“無名英雄”。

“做低附加值的代工生意，并非長久之計。”王博文深知，要想擺脫價格內(nèi)卷的窠臼，在擁擠的賽道上脫穎而出，從代工出海到品牌出海別無選擇。為此，他招來了設(shè)計師，開始自主研發(fā)保溫杯，希望在設(shè)計和創(chuàng)意上勝人一籌。

前兩年，他在一家跨境電商平臺探索VR實景展廳，邀請外國客戶“云探廠”，不必跨山越海也能一睹工廠實力。今年，他帶領(lǐng)團(tuán)隊入駐“多多跨境”電商平臺，其采用全托管模式，賣家無需擔(dān)心前端流量和店鋪運(yùn)營，更益于廠家專注產(chǎn)品研發(fā)和制造。

在中國國際電子商務(wù)中心研究院院長李鳴濤看來，我國有大量的外貿(mào)企業(yè)，給很多品牌做過多年代工，生產(chǎn)、品控能力極強(qiáng)，但缺乏銷售、運(yùn)營方面的能力，欠缺進(jìn)入海外市場的能力。跨境電商創(chuàng)新推出的全托管模式，給有出海需求的企業(yè)提供了全新的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。

有了更廣闊的視野，王博文的標(biāo)準(zhǔn)和要求更為嚴(yán)苛。面對不滿意的杯身設(shè)計，不再“和稀泥”，而是開門見山講“不可以”。在他看來，在跨境電商平臺，對接用戶喜好、滿足客戶需求是第一位的。“歐美年輕消費(fèi)者多偏愛酷炫的元素，一款橙黃色鑲著水鉆的保溫杯成了他們的心頭好。‘露營風(fēng)’興起，有不少國外客戶喜歡把杯子帶去戶外當(dāng)配飾。”王博文說。

王博文時常能從海外買家秀里得到鼓勵。一位購買了“搖搖杯”的美國消費(fèi)者留言：“這是我接觸過的最棒的，一口氣買了4個！”王博文感嘆，“看著這些杯子能給異國他鄉(xiāng)的陌生人帶去快樂，我感覺很幸福。”

“父輩辛勤勞作，完成了他們的長征。作為我們新一輩不應(yīng)甘于停留，讓‘中國制造’有專屬的品牌就是我們的使命與抱負(fù)。”在王博文的規(guī)劃里，“做首個馳名全球的中國保溫杯品牌”成了他的目標(biāo)。

很長一段時間，“廠二代”金煒烽做的是傳統(tǒng)外貿(mào)代工生意，給別人的商品加工生產(chǎn)貼牌。他所在的浙江臺州臨海杜橋鎮(zhèn)是全國四大眼鏡城之一，全國70%的眼鏡都從這個小鎮(zhèn)走出。

試水“多多跨境”和速賣通后，金煒烽大刀闊斧做起了自己的品牌。由于提高了品質(zhì)和包裝，商品售價和利潤都提升了將近50%。金煒烽認(rèn)為，做品牌利潤空間更大，花成本提升質(zhì)量成為首選，而沒有品牌的產(chǎn)品，陷入價格內(nèi)卷，免不了被淘汰。

有別于傳統(tǒng)貿(mào)易模式的隔季款，柳文海當(dāng)前做的都是熱氣騰騰的應(yīng)季款，建起了自己的品牌。從“一個想法”到“一個樣品”，僅需兩個小時就能完成。前不久，在一個外國女孩唱RAP的短視頻中，柳文海一眼認(rèn)出女孩頭上戴著的是自家產(chǎn)的“堆堆帽”，他興奮地叫出了聲。

正是這些成就感爆棚的時刻，給了柳文海莫大動力。“并不一定要追趕潮流，因為我們也可以成為潮流。”柳文海從不擔(dān)心設(shè)計創(chuàng)意靈感會枯竭，下一步，他想以帽子為載體，更多向世界傳達(dá)中國傳統(tǒng)文化的創(chuàng)意與審美。

眼下，“多多跨境”、TikTok Shop、速賣通等“國貨出海”平臺風(fēng)頭正勁，越來越多的“廠二代”肩負(fù)老一輩的期望，搭乘新時代的東風(fēng)，趁勢出海，突出重圍。

出海歷練，也讓這些曾被質(zhì)疑“不務(wù)正業(yè)”的“廠二代”，成了父母眼中“可以扛事”的新一輩。

中青報·中青網(wǎng)記者 黃丹瑋 來源：中國青年報